在2001年11月昆明律师论坛上，上海市建纬律师事务所主任朱树英先生有一段令人难忘的发言。他说：“前几年做浦东机场项目，涉及到某部位的检测是由一家美国公司来做。该公司专做该项检测，不做其他业务，在全世界也独此一家。尽管其业务范围似乎很狭，但市场却很大，这说明专业化的竞争实力，靠精品化来保证竞争中的优势。”企业尚且如此，律师事务所的生存和发展也当如此。
我自1985年开始律师生涯。从兼职律师到专职律师、从带有国家公务员性质的律师到合作制律师、从国办所到合伙制所，经历了恢复律师制度以来的全过程。1998年2月，我创办了以知识产权为专业特色的天宏律师事务所。5年来在全体同仁努力下，已初步形成独特的知识产权专业法律服务品牌，有特定的客户群体，知识产权案件占60％以上。我们所从创建之初的3人小所发展成初具规模的律师事务所，基本上能为当事人提供知识产权方面的优质、准确的法律服务，在律师界占有一席之地。究其原因是抓了专业化和精品化建设，体会如下。
一、专业化
随着知识产权立法的不断发展和完善，知识产权案件的种类已涉及商标、专利、著作权、计算机软件、技术合同、不正当竞争和网络等许多领域。该类案件的特点：1、专业性强、涉及面广，包括科学技术、文学艺术等领域的各个方面；2、涉及名人、知名企业、知名作品的案件多，社会影响大；3、涉及网络、IP产业和生物工程等高科技产业的新类型案件层出不穷；4、专业技术性问题多，调查取证难，质证认证难，代理难度大；5、权利人的损失和侵权人的获利以及侵权损害赔偿额较难计算。
为此，我们在专业化方面做了以下几项工作：
1、机构设置。我们的目标是打造一家知识产权法律服务品牌所，因此，事务所的机构设置是“两块内容”和“三条线”。“两块内容”是指事务所的业务范围包括知识产权类和非知识产权类。前者为主，后者为辅。“三条线”是指知识产权块又分出三项内容，即反不正当竞争，商标、专利和著作权（包括软件类）。每条线由主办律师与助手组成。
2、人员要求。近年来，我所影响增大，求职者增多，我所用人条件是必须热心于知识产权案件，且专业观念较强。由于知识产权案件标的不大，收费较低、办案周期长，经济效益不如经济、房地产案件，因此必须耐得清苦、乐于奉献。我所从机构设置到人员安排，从教育培训到专业深造，都向知识产权专业倾斜。这几年吸引了一些有志于知识产权法律服务的人才加盟，研究生、双学位学历人员占80％，其中大都有计算机、化工等理科专业背景。最近，哈尔滨、苏州、广东中山市的律师事务所有使用我所的知识产权品牌的意向。
3、案件选择。我所对知识产权案件的受理要求是：不论标的大小，不论案件难易，不论时间长短（有的从立案到结案达4年），不论路途远近（北至哈尔滨、郑州，南至昆明、海口，西至长沙、成都），不论收入多寡（有的当事人无力缴款，照常收案。最近我去长沙参与《黄克诚》电视剧著作权纠纷案，自理来回机票），不论当事人是本地、外地、还是外国的公民、法人、其他组织，只要是知识产权案件，我们基本上不推诿，努力维护中外当事人的合法权益。
4、学习提高。律师事务所的发展过程也是学习和提高的过程，我赞赏（美国律师职业标准规则》把律师能否不断学习从而保持能力，列为律师的素质要求。当代社会科学技术日新月异的发展趋势，影响着知识产权法律事务的服务手段和内容。我们作为专门从事知识产权法律服务的事务所，一直重视与知识产权相关的法律学习，密切关注立法司法动向。
撰写论文本身就是学习和提高的过程，因此全所同仁边努力钻研业务，边积极撰写论文，努力向学者型律师发展。2001年第12期《上海律师》杂志的“天宏律师事务所律师论文辑”，汇集我所全体律师的论文，其中80％是知识产权论文。
由于我们在专业化上进行了上述努力，因此使我所的业务结构初步形成了以知识产权专业为主，以非知识产权专业为辅。近几年来知识产权案件明显增多，而且不少还是名案，如《霓虹灯下的哨兵》、《上海人在东京》、《黄克诚》等影视剧的著作权纠纷案，美国通用电器公司商业秘密纠纷、瑞典RAPID公司诉广东和上海经销商不正当竞争纠纷、德国汉高商业秘密纠纷、美国摩托罗拉商标纠纷、美国柯达公司字号纠纷、鲁迅肖像和姓名权纠纷、金华火腿商标及原产地纠纷、喜年来永和豆浆商标纠纷、吴良材眼镜商标字号纠纷等影响较大的知识产权案件。
二、精品化
专业化是品牌的方向和定位，精品化是品牌的保障和深入，这是品牌构成的两个方面。专业化确定之后，精品化至关重要，精品化的成功与否决定了专业化的成败。我们在强化精品意识中，作了以下工作。
定位知识产权
由于知识产权案件的量少、分散，因此以这为主业来建所其规模往往不大，据此我们就将所定位在中等规模的知识产权品牌所。办所伊始，我设想利用本人在著作权、专利权诉讼中所积累的经验和影响，搞成一家知识产权的专业律师事务所，但社会现实与我的愿望不完全一致，实施起来却很难。当时我预感到在市场经济时代，知识产权将越来越受到社会重视，但5年来，我国民众，尤其是企业界普遍对知识产权缺乏应有的认识。在市场竞争中的天宏所，一开始就面临艰难的抉择：是单一地只办费时费力且收入不高的知识产权案件，还是一方面继续打知识产权品牌，同时也不放弃经济效益较好的民商事案件？我们从生存出发，坚持办知识产权案件为主，以其他民商案件为次，以丰养歉，逐步形成知识产权法律服务的专业特色，开始为社会和同仁所认可。其间，无论遇到怎样的困难，我们都不改初衷。
选择专业服务方向并不意味着选好了专业服务点。知识产权涉及面广泛，对规模不大的所来说，要想统揽并做好所有的知识产权法律事务是不现实的。根据我们所的实际情况和市场经济发展特点，在建所第二年就将专业服务重点集中到反不正当竞争法律服务这个点上。理由是：1、反不正当竞争制度作为一项对知识产权权益“兜底保障”的司法制度，集中体现了知识产权的基本法律特征，这就要求从事该项法律服务的人员和机构必须对知识产权事务具有一定的理论和实践基础，而我们所是有这方面基础的；2、涉及反不正当竞争纠纷的当事人以企业为主，市场较大，且该类纠纷正在迅速增加，而且擅用他人企业名称和知名商品特有名称、包装和装潢、商业秘密或虚假宣传、诋毁他人商誉等不正当竞争行为，无论对于侵权企业抑或是被侵权企业而言，均面临分割市场份额的根本冲突。因此，涉案企业大多志在必得、背水一战，故支付律师费较为积极。而且，作为企业又有能力在人力、物力和财力上为办案律师提供较为充裕的支持，这对受到市场经济制约的律师事务所来说，回报较为优惠，从而使我所得以生存发展，并能为社会弱势群体提供低偿甚至无偿的法律服务，完成这一特殊社会责任。
根据自身情况，我所着重在“专”和“精”下功夫。由于律师业务千差万别，服务对象涉及千家万户。在法律服务领域不断拓宽、法律的立改废频繁的情况下，律师不可能样样精通，很难设想一个律师的诉讼与非诉讼都行，刑民皆通，金融、房地产、知识产权等各种案件都能做，这类万金油式的律师已成为历史。
实践证明，我们所把反不正当竞争的法律服务作为基本专业方向是对的。近年来，我们积极参与本市和国内有重大影响的知识产权案件，特别是不正当竞争案件，还时常发生当事人慕名而来要聘请我的事。甚至有找了4-5位律师仍未解决问题，直到找到我这“第六个律师”。
随着自己的品牌逐步树立，我们取得了良好的社会效应和一定的经济效益。
健全内部管理
知识产权案件比起民商案件，存在着举证难、涉及面广、权利竞合多、周期长等特点。我们所积累了一些经验，制订了“知识产权案件办案规程”，并辅之以“案件进程一览表”。使案件从受理开始，到证据材料的搜集、整理，起草起诉状、答辩状等法律文书，再到庭前准备（包括证据交换），直到法院开庭审理进程，一目了然。
我所的办案计划处于滚动状态，每周一次。条线负责人按其所负责的范围，在滚动计划之前应作一周回顾，会议之前以书面列出，会上简要汇报，提出见解和方法，研究讨论，并安排下一步工作计划。这样一则可以把握办案进度，二则可以规范办案程序，确保办案质量，三则对青年律师来说是一次难得的学习机会。编写大事记是我所的传统，一篇完整细致的大事记就是一篇粗线条的案件代理纪实，它记载了案件起始经过，也反映出律师的具体工作和办案思路。随着非诉讼法律事务以及选择计时收费的客户数量迅速增加，越来越多的客户希望了解律师工作情况，加之外资所规范的服务模式对律师的作坊式传统模式产生冲击，使这一工作更为需要。我们要求律师将每日的工作内容简要记录，每月向客户书面通报并请其确认。对有重大影响的案件，均编写大事记。这样既可为律师计时收费和有效工作小时考核打下基础，也可让客户直观而全面地了解律师的服务状况，增强客户的信任感，也使青年律师和律师助理养成善于积累资料的良好习惯。以我们办理的一起美国公司商业秘密纠纷案为例，该案既涉及技术信息，又涉及客户项目，个人和公司被告共有6个，诉讼时间持续近4年，其中还发生原、被告公司名称及主体变更，信息量之大可想而知。如果没有完整细致的工作纪录，仅凭记忆来回顾长达4年的诉讼史显然很困难。通过对大事记的整理分类，案件事实概述、案件进展和工作量、存在问题等一目了然，对下一步工作情况的交流和计时收费颇有裨益。
撰写案件代理纪实，以提高年青律师的办案能力和文字表达能力。人力资源是律师事务所最根本、最重要的资源，不管律师事务所战略目标设计得多么美好，目标管理策划得多么到位，也很难有大的作为。天宏所启用的大多是研究生、双学位本科生等复合型人才，其共同特点就是冲劲有余、经验不足。天宏所为使青年律师尽快成长起来、成熟起来，行之有效的办法之一是撰写代理纪实。不管时间多紧、任务多重，律师都要安排时间对承办案件撰写代理纪实。这不仅有助于提高写作水平，而且便于我考察识别有用之才。“熟读唐诗三百首，不会赋诗也会吟”，日积月累、滴水穿石，青年持之以恒撰写代理纪实，具有不是办案胜似办案的效果。
学术研讨会是卓有成效的学习方法，也是我所经常举办的学术活动。近年来，由我们所出资召开或与有关部门联合召开：影视作品制片人法律地位研讨会、鲁迅肖像和姓名权研讨会、鲁迅酒商标法律问题研讨会、金华火腿商标法律问题研讨会等10来次颇具学术和实践价值的知识产权研讨会。请专家学者探讨当前重大的法律热点问题，不仅有助于解决办案中的疑难问题，而且经媒体报道，还对全国的立法和司法界有指导意义。2002年4月，由我们所与市工商局联合召开的“WTO与反不正当竞争研讨会”的综述，在《中国律师》、《上海律师》、《知识产权》、《中国评论》（香港）等杂志刊载，引起广泛关注。
著书立说，以温故而知新，也是一种极好的学习方法。
上海司法界的一位老前辈曾说：“一名好的律师，应该是一名满腹经纶的学者”。我执业20年来一直努力争取。近年来，在全国律师协会组织编写的“中国名律师办案实录”系列中，我本人已出版了两本专著《版权诉讼案代理》、《反不正当竞争诉讼案代理》；另外两本专著（商标专利案代理纪实》和《著名疑难案代理纪实》，也在编撰之中。我撰写的不少代理纪实、论文，媒体对我的专访等，发表在全国报刊杂志，至2002年9月底，在新浪、搜狐、网易等网站，能够搜索到与我有关的文章445篇。我所还积极组织、鼓励全体律师潜心理论研究和学术创作，我们所的几乎全体律师及其助理，都在各类报刊发表过专业文章。
荀子说“教学相长”，讲学是一种提高律师业务水平的好方法。这些年来我与所内律师无论在所内还是所外均组织或参与讲学活动。我曾多次应邀前往复旦大学、上海大学、华东政法学院、华东理工大学为大学师生讲课，为在沪培训的律师讲解知识产权实务，为上海外商投资企业协会、张江高科技园区作专题讲座，还到北京、汕头等地讲学；同时，还不定期地邀请某一领域有独到见解的专家、律师讲最新成果和焦点问题，如由本所兼职律师、上海交通大学知识产权研究室主任、专利事务所所长王锡麟教授讲专利法，由本所青年律师讲商标法，请复旦大学研究生讲名人商品化法律问题，请WTO事务研究中心研究生讲WTO有关问题等。我们所长期坚持这一做法，颇有成效。
模拟法庭是律师在庭上“知己知彼、百战不殆”、确保办案质量的行之有效的措施。每遇复杂、疑难或有争议的案件，为全面掌握控辩双方的优劣利弊，在庭上有良好的表现，我所常常采用模拟法庭对抗。在代理交大昂立公司与高博特公司不正当竞争纠纷一案中，我们所律师事先组成控辩双方辩论，以此细化案件争议焦点，全面和深入理解案情。到法院开庭时，取得了良好的效果。
案件慕名而来
品牌效应带来了连锁反应，并得到同仁们认可。近几年，本市和外省不少律师同行推荐的案件逐渐多了起来。如上海贵花田餐饮有限公司“伊藤家”商标纠纷案、美国通用电器公司商业秘密案、香港瑞安集团“新天地”商标知名服务特有名称纠纷案、国龙科技饲料（上海）有限公司商业秘密纠纷案、上海伟求公司商业秘密案、AST上海强尼服饰有限公司商标纠纷、昆山富邦机械有限公司不正当竞争纠纷、上海新延中企业发展有限公司“盐汽水”瓶装潢被仿冒纠纷案、青岛孝成公司外观设计专利纠纷案等。
也有一些社会人士推荐的：如上海伟隆机械厂商业秘密案、上海三微实业有限公司商业秘密案、上海一路发文化发展有限公司版权专利纠纷案、陈宏远专利权人专利报酬纠纷案、金华火腿商标原产地纠纷案、喜年来永和豆浆商标纠纷案、无锡市徐衡地板厂“前程”地板商标纠纷案、上海华胜自动化仪表有限公司软件著作权案、苏州吴江市市标《翔》雕塑作品著作权纠纷、上海佳果公司月饼盒反不正当竞争纠纷等。
还有当事人慕名而来的：如武汉公益广告著作权纠纷案、江苏靖江《龙游凤舞》雕塑作品著作权纠纷、德国汉高公司商业秘密纠纷、瑞典伊萨伯格瑞特公司商标和知名商品特有装潢纠纷、浙江宁波“伊藤”服饰商标案、珠海天年生物制品有限公司“天年”商标案等。
由于我所承办的知识产权案件具有的社会影响被本市和全国性、其他省市的媒体报道，包括上海电视台、《新民晚报》、《上海法制报》、《上海日报》和《法苑》杂志以及中央电视台、浙江电视台、《中国律师》、《检察日报》、《中国知识产权报》、《中国商报》、《扬子晚报》、《江南晚报》等。这些报道又增强了我们所的品牌效应。
我们充分意识到，一个著名的品牌形象，不是靠金钱在一夜之间所能买得到的，品牌宣传的真谛也并非是简单的重复名称，而是建立在货真价实的专业化和精品化服务的基础上。我们有信心长期不懈努力，我们所的法律服务品牌一定能够成为沪上乃至全国律师界的一个知名品牌。
三、建所的条件
确立知识产权专业化和精品化，是由我和所里的主客观条件决定的。
我是理工科背景，早年学造船专业。1984年专利法实施前，我们这批学经济法的人又继续学习专利法，成为本市第一批为数不多的专利代理人，由此开始了献身于知识产权法律服务的生涯。
我参与知识产权案件的诉讼比较早，尤其是版权和专利。1987年1月，我代理的首起版权纠纷《大全CMOS集成电路册》，是以原电子工业部中国电子器件工业总公司为被告的案件。这是《民法通则》1987年1月1日实施后，上海的首起版权纠纷案，且获得胜诉，这是我在版权领域的起步。之后又代理上海11位高中级知识分子状告国家劳动人事部《职业安全与卫生百科全书》版权纠纷案。1988年下半年，我代理鲁迅稿酬案、天津专利权人郑志文状告上海光明公司等4家单位专利侵权案，这在当时是我国最大的两起知识产权纠纷案。此后，我从事版权和专利诉讼便成了家常便饭。90年代初，我代理《围城》演绎权纠纷案、《太阳部落》舞剧版权纠纷案、矿泉水加工装置专利纠纷案、微晶取暖器专利纠纷案等。早年的版权和专利诉讼积累的经验，为日后知识产权诉讼代理打下了厚实的基础。
古人说“谋事在人，成事在天”，但我喜欢追求高尚完美，因此凡事能努力的就努力，实在争取不到，也就无怨无悔。我敢于挑战大案，援助弱者，喜欢办新类型案件和疑难案件，这似乎决定了我必须立足于知识产权这一新兴的事业。因为这类案件难度高，效益低，工作量大，但新类型多。2001年我所承接的一件涉外反不正当竞争案件，原告瑞特公司的权利证据和被告的侵权证据多达120余份，而该案先后涉及10个被告，其证据量可想而知。所有证据都需要经过分析、选择、整理、编写目录、撰写说明和复印等具体操作，工作量之大，已非其他类型案件所能比，但我无怨无悔。当时知识产权不受重视，我仍坚持下来。没想到，后来我国人世与国际接轨，知识产权受到空前重视，我的事业得以生存和
发展，这是我当年不问收获来耕作的意外惊喜。
初涉法律时我已年届不惑，年龄条件和外语水平也决定了我不能改变专业的主攻方向。我在知识产权园地辛勤耕耘十五年，虽不能说十八般武艺样样精通，但也可以应付万变了。尽管房地产、金融、证券、期货及涉外法律服务等案子标的大、收人高，但我初衷不改，坚守阵地。
知识产权在上海有一定市场，这是我坚持知识产权法律服务的另一个因素。上海是一个文化发达、经济繁荣，知识结构层次比较高的国际性大都市。社会文明进步的各个方面，大都与知识产权密切相关，随之而来的纠纷较多，对知识产权法律服务的需求较大。
全国的知识产权市场更大。知识产权法律业务主要分布在北京、上海和广东。上海的律师不光要在上海做业务，也要面向全国市场。某一专业因其领域狭窄，在一个地区的市场也许不大，但如果这个专业在全国范围来说，又会因其地域的扩大从而使这个市场变大。近几年来，我们所立足上海，做全国市场。人世后大量国外企业涌人我国，对知识产权保护的需求不断扩大，知识产权律师是大有可为的。
我曾想把天宏所办成知识产权规模大所，但经努力难以成功，于是面对现实，冷静思考，抛弃幻想，实事求是地做自己力所能及的以及市场需要的事。这就是主观要符合客观，存在决定意识的唯物观。2002年7月我代理“五朵金花”案，到昆明参加二审开庭。期间与云南袁野所袁野律师见面，他说：“律师事务所也象商店一样，有的规模大，犹如超市；有的规模小，犹如精品店。天宏所如能像一家法律精品店，有自己的特色，有自己的市场，就是成功。”他的话，如文首朱树英律师一样，措辞虽然不同，但含义是一样的，那就是不要好高骛远，不要贪大求全，应从实际出发，量力而行，扬长避短，办自己力所能及的事。这对我来说，办个小型知识产权精品所，才是切合实际的，两位律师的话使我茅塞顿开，感到当初的选择和定位是对的。
四、存在问题及改进措施
建所虽近5年，但仍属生存阶段，这里既有成功的经验，也有曲折的教训。主要问题是：1、知识产权专业品牌的性质，决定市场难以做大；2、市场经营意识较差，守株待兔有余，主动出击不足；3、管理体制不活，人员结构不合理，还是师徒型、紧密型的，缺少能够独立承办知识产权案的律师，总体办案能力不强；4、视野不够开阔，业务范围较小，只能做国内客户或慕名而来的客户；5、硬件设施较差，外语人才不足，难以吸引和应对国外客户。据此，我们采取如下几个措施。
拓宽业务渠道
树立主动服务观念，要求律师为客户提供全过程跟踪服务，通过电话联系或登门拜访等方式，及时了解客户的法律需求并提醒注意防范风险，以加深沟通和联系，让客户感受到自己在接受服务而不是寻找服务。
为了提供优质服务，在建立或协调人际关系过程中，需要冷静的思考和理性的把握，不要因为别人业务做得红火而羞愧，也不必因为自己“公关”能力不强而失落，不卑不亢地做人，认认真真地办案。一个律师的高贵品质和出色才能所折射出来的人格魅力，远比他所拥有的市场份额更重要。亲切温和的谈吐、成熟自信的神态、高雅含蓄的举止，显示律师的内涵和修养。一个律师如果与客户交谈时夸夸其谈、言之无物，法庭上剑拔弩张强词夺理，谈判桌上虚张声势不谙礼仪，这就很难被高层次的客户所接受和欢迎。
理顺管理机制
律师业的竞争日趋激烈，目前上海有律师事所461家，而从事知识产权法律服务的有学院派、海归派、专业派，本市的、北京的、境外的律师也纷纷加盟，对原有法律服务市场带来巨大冲击。竞争力的大小将决定律师事务所的生存和发展，对律师及律师事务所的专业化程度要求更高。所以面面俱到的律师事务所占据市场份额终究将难持久。如果一个律师事务所在某专业领域不具备独到的优势和相应的品牌，再低的价格也无人问津。
入世对我们的挑战是空前的、全方位的，意味着只有20多年成长历史的我国法律服务行业，将要与那些具有百年历史的国外同行展开竞争，其难度和激烈可想而知。
面临这种严峻形势，我们所实施新的人才战略，力争建立一支高素质、高度团结的专兼职律师队伍。充分利用高校法律人才资源，采取优惠政策，扩大兼职律师队伍。有计划、有系统、有目标地深化各种专业法律教育，提高律师的专业化层次水平。对现有律师进行专业教育，在数年内达到律师专家水平。最近，我所有3名律师及其助理专程赴京参加专利代理人培训班，并参加全国专利代理人资格考试。
优化硬件设施
律师的职业特性以及客户的层次决定了律师必须强化执业意识，优化硬件设施：
建所以来的办公环境从初创时的单间到二室一厅，再到海丽花园两套办公用房，现又迁入瑞金南路1号海兴广场200余平方米的商务楼，以改善硬件环境，提高工作效率。
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